売れないミュージシャンは相場の10倍の値段で売りなさい!

 
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ブログを読みにきてくださり、ありがとうございます。

フリーの作曲家のしんさわ(@shinsanworks)です。

100円のコーラを1000円で売る方法」と言う本を読みました。

マーケティングについて、小説形式でわかりやすく説明されていた本なのですが、
これってミュージシャン・音楽家も参考になるよね?

と思ったので、本の中から役に立ちそうな部分をご紹介していきます。

ポイント

  • 「市場志向」と「製品志向」
  • バリュープロポジションを見つけろ!
  • 100円のコーラを1000円で売る方法

それぞれ詳しく見ていきましょう!

「市場志向」と「製品志向」

 

「市場志向」と「製品志向」の話の導入として

まず、アメリカに旅行をしたことがあるか?

と言う問いかけから始まります。

実際にアメリカに行ったことがある方は是非想像して欲しいのですが、

どのような手段でアメリカ国内を移動しましたか?

おそらく、「レンタカーやバス、飛行機、友人の車」
などといった手段で移動したかと思います。

では、鉄道で移動すると言う機会はどのくらいありましたか?

きっとニューヨークで地下鉄に乗ったことくらいならある
と言う方もいるかと思いますが、

JRや私鉄、地下鉄などが網の目のように走っている日本と比べると
鉄道を利用すると言う機会が圧倒的に少なかったと思います。

しかしながら、昔は鉄道はアメリカの主な輸送手段だったと言います。

つまり、アメリカでは鉄道が衰退してしまったのですね。

これは何故なのでしょう?

最大の原因は、鉄道を利用していた人たちが車やバス、飛行機といった
他の輸送手段を使っても気に留めなかったからだと言います。

つまり、当時の鉄道会社の人々は自分たちの仕事は、
「輸送事業」ではなく「鉄道事業」だと思い込んでいたのですね。

だから、お客さんが他の輸送手段に流れていっているのに、
気にも止めなかった。

これをミュージシャンに置き換えてみましょう。

多くの人たちは自分の仕事は、

「多くの人々に良い音楽を届けることだ」
と盲信しているはずです。

このように、自分たちの作る製品やサービスを売ることに
重きをおいたスタイルを「製品志向」と言います。

しかし、音楽を作ること届けることばかりに着目していたら、
他のジャンル・市場にお客さんが流れていることに気がつかないかもしれません。

例えば、自分の仕事は「お客さんに良い音楽を届けること」だと定義するミュージシャンと

「作品を通じて、お客さんの日々の生活をより豊かにすること」が仕事だと
定義したミュージシャンがいたとすれば、

移り変わりの激しい市場のなかで生き残れるのはどちらになるでしょうか?

おそらく、後者の方が変化に対応して生き残れるのではないでしょうか?

それは、後者は単に音楽と言う枠組みにこだわるのではなく、
お客さんの生活を豊かにしていくのが目的なので、
社会や市場の変化に柔軟に対応していくことができるからなのですね。

後者のようなスタイルを「市場志向」と呼びます。

 

バリュープロポジションを見つけろ!

 

バリュープロポジションの説明をするにあたり、
大手家電量販店と「街の電気屋さん」の例を引き合いに出して説明しています。

本の中ではまず、「街の電気屋さんは成長していると思いますか?」

と問いかけています。

みなさんはどのように思われますか?

きっと、「家電量販店の販売力に押されて、商売上がったりだろう…」

と思われた方もいらっしゃるのではないでしょうか?

しかし、現実的には成長している街の電気屋さんもたくさんあります。

おそらく、「家電量販店」がいるから「街の電気屋さん」は太刀打ちできないだろう
と考えた方は、お客さんは「価格」と「品揃え」だけ重視して買い物すると
思い込んでいるのではないでしょうか?

当然、街の電気屋さんは「価格」と「品揃え」では、
「家電量販店」には到底太刀打ちできません。

と言うことは、それ以外の側面、
つまり「街の電気屋さん」に提供できて
「家電量販店」には提供できない価値を売っていることになります。

その価値とはズバリ、地域密着型の手厚いサービスです。

最新の家電は、作りも複雑なものが多くなり、
機会に疎い高齢者にとっては使い方がチンプンカンプン
と言う場合も珍しくありません。

生き残っている街の電気屋さんは、
そういった高齢者のニーズに着目して、
製品の購入後も使い方や機器の取り付けなど
手厚くフォローしています。

家電量販店と比較すると商品の値段は多少高くなりますが、
値段よりも手厚いサポートを受けたいと言う中高年層をターゲットに
サービスを提供しているのですね。

このような街の電気屋さんの考え方は、
「バリュープロポジション」という言葉で説明されます。

バリュープロポジションとは、

「顧客が望んでいて」、「競合他社が提供できない」、
「自社が提供できる」価値のことを言います。

フリーランスのミュージシャンに例えると

「競合他社」は音楽事務所や
既に名前が売れているフリーランスのミュージシャンに当たるでしょうか。

彼らと同じような土俵で戦っていては、
後発組の無名ミュージシャンが到底太刀打ちできないのは、
火を見るよりも明らかかと思います。

是非、彼らには提供できないけれども、
お客さんが望んでいる価値を探してみてください。

 

100円のコーラを1000円で売る方法

 

本書のタイトルともなっている
「100円のコーラを1000円で売る方法」です。

これを考える前にまず、
あなたが買い物をする時のことを想像してみてください。

例えば、某メーカーのギターを買おうとした時、
ある楽器屋では50万円で売られていたギターをあなたは買いました。

前からお気に入りのメーカーのギターで、
デザインや音も最高に自分好みのものです。

しかし、そのギターを購入した同じ日に、
今度は別の楽器屋に立ち寄りました。

なんとそこでは、全く同じギターが
10分の1の値段、5万円で売られていました。

「よくあること」と受け流せるでしょうか?

僕だったら、「ふざけんな!」
って悔しい気持ちでいっぱいになると思います。

ギターを購入した楽器屋やそのメーカーの楽器は
2度と買わなくなるかもしれません。

売る側としては、何が何でも値引きした方が
購入してもらえるのではないのか?
と思ってしまいがちです。

しかしながら、納得できる理由なしに無闇やたらに値引きしてしまうと
長期的に見ればお客さんからの信用を失うことに繋がります。

今回の例とは、反対に値引きをしなくても売れる商品もあります。

本の中では、「コーラ」の例を挙げて説明しています。

コーラといっても、中身は普通にコンビニやスーパーで売られている
「あのコーラ」で、何も特別なものではありません。

場合によっては、100円以下で買えることもあります。

そんな普通のコーラを1000円(正確には1035円)で販売して、
実際に売れちゃっている会社があります。

それが、あのリッツカールトンです。

言わずと知れた、超高級ホテルですね。

そのリッツカールトンのルームサービスの一つが、
1000円のコーラです。

ルームサービスでコーラを頼むと、

「15分ほどお待ちください」と言われ、最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついた、この上なく美味しい状態で、シルバーの盆に載ったコーラがグラスで運ばれてきた、とのこと

-100円のコーラを1000円で売る方法-より

筆者は今までの人生で、最高に美味いコーラだったと言いますが、
中身はあくまで普通のコーラです。

つまり、リッツカールトンはコーラという液体ではなく、
最高に美味しいコーラを最高の空間で提供すると言うサービスを売っているのですね。

単にコーラと言う液体を売って、価格を競業他社よりも下げると言う戦略で戦うことを
「プロダクトセリング」と言います。

反対に、心地よい環境で最高に美味しくコーラ飲めると言う体験を提供する、
リッツカールトンのような戦略を「バリューセリング」と言います。

どうしても、お客さんを獲得するために値下げに走ってしまいがちです。

しかしながら、それでは数多いるミュージシャンと差別化が図れません。

先ほども書きましたが、大手の音楽事務所や既に影響力のあるミュージシャン
と同じようなことをやっていたら、永遠に勝てません。

サービスの「価格」ではなく、あなたにしか提供できない「価値」を見つけてください。

 

 

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